№3

Кто Ваш покупатель?

Существует множество определений бизнеса, но мне нравится вот это: «Бизнес – это система взаимоотношений с клиентами». Клиенты – основа любого бизнеса, и если их нет – нет ни денег, ни прибыли. Вы можете поменять весь свой бизнес, уволить персонал, разработать наисовременнейшие технологии производства, но без качественной лояльной клиентской базы все равно ничего не выйдет.

Как ее создать? Самый первый и важный шаг – определить, кто клиент. Кому будем продавать? Это главная проблема бизнесменов. Ошибка многих в том, что они готовы сотрудничать с самой широкой аудиторией, со всеми, кто выскажет такое желание или готовность.

Но этого, особенно на начальных этапах, делать не стоит, чтобы не распылять скромных ресурсов. Сосредоточьтесь на 2-3 группах потенциальных клиентов, и тогда будете тратить гораздо меньше денег на производство своих товаров, предназначенных именно для этой целевой аудитории.
Если же делать «все и для всех», будет оставаться запас неиспользованных, но очень дорогих ингредиентов и составляющих, нерационально использованы оборотные ресурсы.

Кроме того, это еще и имиджевый вопрос: если делать «как все», то очень просто потеряться среди сотен мыловаров с одинаковым ассортиментом.
Я часто бываю на выставках хендмейда: идешь среди стендов – и почти у всех видишь один и тот же ассортимент. Редко кто работает целенаправленно с какой-то одной темой, выделяясь из общей массы.

Цельтесь точнее
Что делать, чтобы Вас и Вашу продукцию узнавали, и появлялись клиенты? Сузить свою нишу и найти более узкую специализацию.
Как это сделать? И что вообще означает слово «ниша»?

По этому термину тоже куча информации, но я определяю его так: «Группа людей, объединенных проблемой, которую Вы решаете своим продуктом». Люди жаждут решения, и готовы заплатить за него деньги. Но будьте адекватны: если человек ищет авиабилеты до Индонезии, мыло ручной работы ему, к сожалению, вряд ли поможет…

Вот, к примеру, «мыло и косметика ручной работы». Кажется, довольно специализированная ниша, но на деле это – слишком большой кусок. Режьте тоньше. Мыло для аллергиков, для загара, для похудения, для людей с кожными проблемами, сувенирное, подарочное, магическое и энергетическое (а есть и такое!), корпоративное, на свадьбу…

Видите, сколько сразу открывается вариантов! И такую специализацию можно придумать буквально за один вечер.

Нишу нужно еще и тестировать: проверить, чтобы у Вас были реальные люди с реальными проблемами, которые к тому же платежеспособны. Если Вы хотите продавать пенсионерам коллекционное мыло по 250 рублей за кусок, то никогда не заработаете. По их мнению, мыло должно стоить 10 рублей. И точка!

Удачи!
Оксана Макс