Какие характеристики – самые важные, и как сформировать интересный и эффективный ассортимент мыла и косметики ручной работы? Что делать, чтобы Ваш товар покупали?
Зачастую у мыловаров ассортимент складывается чисто случайно. Увидели красивый дизайн, отдушку, купили, сделали… А потом бегают, не зная, кому бы свою красоту продать. Так часто и происходит.
Зачастую у мыловаров ассортимент складывается чисто случайно. Увидели красивый дизайн, отдушку, купили, сделали… А потом бегают, не зная, кому бы свою красоту продать. Так часто и происходит.
Очень важно ответить для себя на вопрос: мы продаем то, что произвели, или производим то, что продается?
Уловили разницу?
Кстати, многим продавцам мыла я задавала этот вопрос, и примерно половина отвечала – а какая разница? Это разве не одно и то же?
Для кого-то это становилось настоящим откровением. Но разница огромна: мы сперва ищем, что хотят купить, а потом уже это производим. Ни в коем случае не наоборот.
Уловили разницу?
Кстати, многим продавцам мыла я задавала этот вопрос, и примерно половина отвечала – а какая разница? Это разве не одно и то же?
Для кого-то это становилось настоящим откровением. Но разница огромна: мы сперва ищем, что хотят купить, а потом уже это производим. Ни в коем случае не наоборот.
Расставляем акценты
Сегодня все больше людей понимают преимущества натурального ухода за кожей и переходят на косметику ручной работы. Но, стоит признать, по-прежнему большая часть натуральных продуктов покупается в качестве подарков или сувениров.
Есть, конечно, и активно заботящиеся о собственном здоровье продвинутые люди, но их пока, к сожалению, не так много.
Есть, конечно, и активно заботящиеся о собственном здоровье продвинутые люди, но их пока, к сожалению, не так много.
Если Вы выбрали рынок сувенирной продукции, то, чаще всего, здесь используется мыло из основы. Самое главное в этих товарах – красивый презентабельный внешний вид: авторский дизайн, использование оригинальных форм, упаковка… Но не менее важны аромат и эмоциональное написанное описание.
Если же Ваша ниша – натуральные продукты, то делайте акцент именно на их полезных свойствах. Упаковка в таком случае может быть самой простой – обычная целлофановая, упаковочная бумага, мешковина… Внешний вид может быть даже неказистым.
Многие люди, приобретающие натуральные продукты, знают, что они не всегда отличаются внешней красотой. Запах может быть легким или вообще практически отсутствовать, но главное – чтобы в мыле не было аромата жиров.
Если же Ваша ниша – натуральные продукты, то делайте акцент именно на их полезных свойствах. Упаковка в таком случае может быть самой простой – обычная целлофановая, упаковочная бумага, мешковина… Внешний вид может быть даже неказистым.
Многие люди, приобретающие натуральные продукты, знают, что они не всегда отличаются внешней красотой. Запах может быть легким или вообще практически отсутствовать, но главное – чтобы в мыле не было аромата жиров.
Заграницу, за идеями…
У российских мыловаров Вы найдете довольно мало хороших образцов продукции. Я советую искать у тех же европейцев в интернете, где можно найти просто потрясающие образцы handmade.
У российских мыловаров Вы найдете довольно мало хороших образцов продукции. Я советую искать у тех же европейцев в интернете, где можно найти просто потрясающие образцы handmade.
Конечно, Вы можете сказать, что я призываю Вас к нарушению авторских прав, но авторское право – это зарегистрированный внешний вид мыла, а их никогда не регистрируют. А повторить, сделать идентичный продукт – практически невозможно, если только это не натуральное мыло, на котором ставится определенный штампик.
Поэтому смело отправляйтесь за идеями в европейский сегмент интернета.
А что можете предложить?
Как сформировать ассортимент.
По этому поводу на моем сайте также есть интересный пост, кому интересно – читайте, а сейчас я еще немного дополню эту информацию.
Ассортимент должен удовлетворять запросы клиента, но в то же время не быть уж слишком разнообразным. Как же отыскать золотую середину между изобилием и необходимым минимумом?
Хороший совет: делайте серию товаров с одинаковыми свойствами и ароматами: мыло, шампунь, шарики для ванны, скраб для тела, бальзам, соль для ванн… Все это с запахом, например, клубники. Начните с 3-6 таких серий. Это даст Вам серьезную экономию за счет уменьшения трат на различные ингредиенты.
Старайтесь сформировать ассортимент так, чтобы для их производства требовались практически одни и те же ингредиенты. Например, у Вас на складе есть основа, жирные масла, эфирные масла, пищевая сода, морская соль, отдушки, лимонная кислота…
Отдушек я рекомендую для начала не больше 8-10. Из этих составляющих Вы сможете сделать мыло любого сорта и дизайна, массажные свечи, соль и шарики для ванны, косметические масла для тела, массажные плитки…
Старайтесь разумно ограничивать ассортимент. Если в нем будет порядка 100 наименований, то и различных требуемых ингредиентов наберется около сотни. Покупать их придется по розничной цене, что сильно снизит прибыль.
Как сформировать ассортимент.
По этому поводу на моем сайте также есть интересный пост, кому интересно – читайте, а сейчас я еще немного дополню эту информацию.
Ассортимент должен удовлетворять запросы клиента, но в то же время не быть уж слишком разнообразным. Как же отыскать золотую середину между изобилием и необходимым минимумом?
Хороший совет: делайте серию товаров с одинаковыми свойствами и ароматами: мыло, шампунь, шарики для ванны, скраб для тела, бальзам, соль для ванн… Все это с запахом, например, клубники. Начните с 3-6 таких серий. Это даст Вам серьезную экономию за счет уменьшения трат на различные ингредиенты.
Старайтесь сформировать ассортимент так, чтобы для их производства требовались практически одни и те же ингредиенты. Например, у Вас на складе есть основа, жирные масла, эфирные масла, пищевая сода, морская соль, отдушки, лимонная кислота…
Отдушек я рекомендую для начала не больше 8-10. Из этих составляющих Вы сможете сделать мыло любого сорта и дизайна, массажные свечи, соль и шарики для ванны, косметические масла для тела, массажные плитки…
Старайтесь разумно ограничивать ассортимент. Если в нем будет порядка 100 наименований, то и различных требуемых ингредиентов наберется около сотни. Покупать их придется по розничной цене, что сильно снизит прибыль.
Ловитесь, цены, большие и маленькие
У Вас должны быть продукция 3 разных ценовых категорий: эконом, медиум и премиум. Так Вы дадите возможность купить свой товар различным клиентам, в зависимости от их финансовых возможностей.
Понятно, для чего это делается?
Краткий пример. Например, к Вам в магазин заходит мужчина средних лет, оглядывает ценники, на которых все мыло стоит 240 рублей, говорит – Дорого! – и уходит. А если тут же будут варианты за 140, 240 и 340, он возьмет за 140 – и уйдет с покупкой. А за ним зайдет женщина и купит за 340 рублей, посчитав все остальное ниже ее достоинства…
Таким нехитрым способом Вы сделали доступным свой товар для разных категорий клиентов.
То же самое касается и веса (количества) продукта. Это могут быть куски по 50, 100, 150 граммов.
У Вас должны быть продукция 3 разных ценовых категорий: эконом, медиум и премиум. Так Вы дадите возможность купить свой товар различным клиентам, в зависимости от их финансовых возможностей.
Понятно, для чего это делается?
Краткий пример. Например, к Вам в магазин заходит мужчина средних лет, оглядывает ценники, на которых все мыло стоит 240 рублей, говорит – Дорого! – и уходит. А если тут же будут варианты за 140, 240 и 340, он возьмет за 140 – и уйдет с покупкой. А за ним зайдет женщина и купит за 340 рублей, посчитав все остальное ниже ее достоинства…
Таким нехитрым способом Вы сделали доступным свой товар для разных категорий клиентов.
То же самое касается и веса (количества) продукта. Это могут быть куски по 50, 100, 150 граммов.
Генераторы продаж: всему свое место
Что еще должно присутствовать в ассортименте?
1. Генераторы потока клиентов. Это необычное, оригинальное, часто сувенирное, вкусно пахнущее мыло.
2. Генераторы наличности. Это аналоги ходовых, распространенных товаров, которые Вы можете продавать дешевле. Например, в магазине «Мыльные радости» мыло стоит 270 рублей, а у Вас – 230. Аналоговые товары можно ставить по более низкой цене по той же схеме: там – 270, у нас – 170.
3. Генераторы покупок. Для поддержки импульсного или пассивного спроса, сопутствующие товары. Например, девушка пришла за подарком, увидела мыло в форме розы (очень красивое), и решила, что оно непременно должно быть в ее ванной – есть покупка.
Сопутствующие товары следует соответственно оформлять: красивая подарочная упаковка, маленькие бесплатные бонусы – духи, эфирные масла, духи, банные штучки… Посмотрите, что нужно Вашей нише, целевой аудитории, и дополните этим свой ассортимент.
4.Генераторы прибыли. Товары с высокой наценкой и большой товарной категорией. Это то, что приносит большую прибыль – их еще называют высокомаржинальными товарами. Например, их себестоимость – 20 рублей, а Вы продаете за 240. Один из таких продуктов – шарики для ванн: их оптовая себестоимость – 7-10 рублей, розничная – 15-16. А продаются они легко по 130-150 рублей.
5. Генераторы имиджа. Они позволяют позиционировать себя на рынке и в сознании потребителей. Это из разряда «Только у нас…». Найдите такую фишку, которая выделит Вас из общего ряда мыловаров.
Например, наш интернет-магазин продает крема на основе взбитого масла ши: без единого консерванта, без всяких химических добавок – только натуральные и эфирные масла. Кроме нас, никто их в промышленных масштабах не производит. Спрос на этот товар – феноменальный.
Что еще должно присутствовать в ассортименте?
1. Генераторы потока клиентов. Это необычное, оригинальное, часто сувенирное, вкусно пахнущее мыло.
2. Генераторы наличности. Это аналоги ходовых, распространенных товаров, которые Вы можете продавать дешевле. Например, в магазине «Мыльные радости» мыло стоит 270 рублей, а у Вас – 230. Аналоговые товары можно ставить по более низкой цене по той же схеме: там – 270, у нас – 170.
3. Генераторы покупок. Для поддержки импульсного или пассивного спроса, сопутствующие товары. Например, девушка пришла за подарком, увидела мыло в форме розы (очень красивое), и решила, что оно непременно должно быть в ее ванной – есть покупка.
Сопутствующие товары следует соответственно оформлять: красивая подарочная упаковка, маленькие бесплатные бонусы – духи, эфирные масла, духи, банные штучки… Посмотрите, что нужно Вашей нише, целевой аудитории, и дополните этим свой ассортимент.
4.Генераторы прибыли. Товары с высокой наценкой и большой товарной категорией. Это то, что приносит большую прибыль – их еще называют высокомаржинальными товарами. Например, их себестоимость – 20 рублей, а Вы продаете за 240. Один из таких продуктов – шарики для ванн: их оптовая себестоимость – 7-10 рублей, розничная – 15-16. А продаются они легко по 130-150 рублей.
5. Генераторы имиджа. Они позволяют позиционировать себя на рынке и в сознании потребителей. Это из разряда «Только у нас…». Найдите такую фишку, которая выделит Вас из общего ряда мыловаров.
Например, наш интернет-магазин продает крема на основе взбитого масла ши: без единого консерванта, без всяких химических добавок – только натуральные и эфирные масла. Кроме нас, никто их в промышленных масштабах не производит. Спрос на этот товар – феноменальный.
Если Вы учтете все эти рекомендации, Вы сможете спланировать свой ассортимент так, чтобы он приносил максимальную прибыль
С уважением,
Оксана Макс
Оксана Макс
Немає коментарів:
Дописати коментар